La journée du 19 janvier
Lundi 4 janvier, Nadia demande à Léa : « Alors, ce mois de décembre ? ». Léa pourrait dire « très bien, il y a eu un monde fou ». Une assistante manager répond : « 117 845 € HT : 97,8 % de l’objectif, mais + 4,7 % sur l’an dernier ; les anniversaires et la boutique décrochent. »
Une impression ne se discute pas. Un chiffre, si : c’est le début d’une décision. Cette journée apprend à lire, calculer et renseigner un tableau de bord, avec les chiffres de décembre de REBOND & CO, notre parc indoor fictif (tous les montants sont hors taxes).
Le classeur du jour, et son corrigé
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CP4_J1_Exercices.xlsx
les données de décembre, le tableau de bord à renseigner, votre tableau de bord ; les cases jaunes sont à remplir
✓
CP4_J1_Corrige.xlsx
toutes les formules, et sous chaque tableau, en bleu, la formule en toutes lettres
💡 Trois niveaux par exercice. ★ l’essentiel, pour tous · ★★ pour aller plus loin · ★★★ le défi. Le corrigé, après avoir cherché.
Les six séquences
| La séquence | Ce qu’on y apprend | |
|---|---|---|
| 1 | Le tableau de bord | à quoi il sert, qui le lit, le rôle de l’AMUM |
| 2 | Objectif, réalisé, écart | l’écart, le taux de réalisation, l’évolution, les points |
| 3 | Les voyants | les seuils, les indicateurs « à la baisse » |
| 4 | Les KPI | cinq familles, leurs formules |
| 5 | Renseigner | collecter, vérifier, calculer (exercice 1) |
| 6 | Construire | le tableau de bord dans Excel (exercices 2 et 3) |
⚠ La compétence 4 de votre titre : « analyser les objectifs commerciaux, les indicateurs de performances de l’unité marchande et proposer des ajustements à sa hiérarchie ». L’ECF de la CP4 demandera des QCM, des questions ouvertes, des calculs (dont des calculs dans Excel) et l’analyse d’un tableau de bord.
1 — Le tableau de bord
Un tableau de bord compare, sur une période, ce qui était prévu (l’objectif) et ce qui a été fait (le réalisé), pour décider. Comme les voyants d’une voiture : peu d’informations, lisibles d’un coup d’œil.
À quoi il sert, sur le terrain
| L’usage | Chez REBOND & CO |
|---|---|
| Suivre | les entrées et le CA HT du jour, au briefing |
| Comparer | décembre face à l’objectif, et face à décembre 2025 |
| Alerter | le captage du snack sous l’objectif |
| Décider | un renfort au snack le samedi, une relance des anniversaires |
| Communiquer | rendre compte à la direction, motiver l’équipe |
Il monte, il descend
Ascendant
les résultats remontent
- vers la hiérarchie, pour décider et anticiper
- le tableau mensuel de Nadia, présenté à la direction
Descendant
les objectifs redescendent
- vers l’équipe, pour qu’elle sache où elle en est
- les objectifs de la semaine affichés en salle de pause
Une fréquence pour chaque usage
| La fréquence | Ce qu’on y suit | Qui |
|---|---|---|
| Chaque jour | entrées, CA du jour, captage du snack | Léa, au briefing |
| Chaque semaine | heures, productivité, fêtes réservées | pour le planning |
| Chaque mois | le tableau de bord complet | la réunion avec Nadia |
| Chaque année | le bilan, les objectifs suivants | la direction |
Plus la fréquence est courte, moins il y a d’indicateurs : 4 ou 5 pour le tableau du jour, une quinzaine pour le tableau du mois.
Le rôle de l’assistant manager
1
Collecter
les chiffres, à la source : caisse, compteur, planning…
2
Renseigner
le tableau de bord
3
Calculer
les écarts, les taux, les évolutions
4
Analyser
chercher les causes
le 26 janvier
5
Proposer
des ajustements à sa hiérarchie
le 26 janvier
6
Transmettre
à l’équipe ce qui a été validé
⚠ L’assistant manager propose ; sa hiérarchie valide ; puis il transmet. Une baisse de prix, une promotion, des heures en plus se proposent, chiffres à l’appui. À l’ECF : « Je propose à mon responsable de… ».
2 — Objectif, réalisé, écart
Décembre : objectif 120 500 € HT, réalisé 117 845 € HT. D’abord de tête : il manque un peu plus de 2 600 €, environ 2 % ; on a fait à peu près 98 % de l’objectif.
| Le mot | Ce que c’est | Décembre |
|---|---|---|
| L’objectif | ce qu’on vise, fixé AVANT la période | 120 500 € |
| Le réalisé | ce qu’on a fait, constaté APRÈS | 117 845 € |
| L’écart | réalisé − objectif | − 2 655 € |
| Le taux de réalisation | réalisé ÷ objectif | 97,8 % |
Écart = réalisé − objectif
117 845 − 120 500 = − 2 655 € : négatif, on est sous l’objectif. Une seule convention, toujours la même.
Taux de réalisation = réalisé ÷ objectif
117 845 ÷ 120 500 = 0,978, soit 97,8 % ; l’écart en % : 97,8 % − 100 % = − 2,2 %
Évolution = (N − N-1) ÷ N-1
(117 845 − 112 515) ÷ 112 515 = + 4,7 % : on divise par le chiffre de départ
Sous l’objectif ET en progrès : les deux sont vrais en même temps. L’objectif dit si l’on a fait ce qu’on attendait ; l’an dernier dit si l’on a progressé.
Entre deux pourcentages : des points
| Le calcul | Le résultat | Ce qu’il dit |
|---|---|---|
| 35,9 % − 38 % | − 2,1 points | l’écart du captage |
| 35,9 ÷ 38 | 94,5 % | le taux de réalisation du captage |
| de 10 % à 11 % | + 1 point | … et + 10 % de clients au snack |
⚠ « Le captage a baissé de 2,1 % » : faux. On dit 2,1 points. Dans Excel : =(F23-E23)*100, format personnalisé 0,0 "pts".
🚦 Le calculateur du tableau de bord
Entrez un objectif, un réalisé et, si vous l’avez, le chiffre de l’an dernier : l’écart, le taux de réalisation, l’évolution, le voyant (règles de REBOND & CO), et la phrase à dire. Pour un pourcentage, tapez 38 pour 38 %.
CA de décembreAnniversairesCaptage du snackHeures ↓Réclamations ↓
Entrez un objectif et un réalisé, ou choisissez un exemple.
Les erreurs fréquentes
| L’erreur | Ce qu’il faut faire |
|---|---|
| L’écart dans l’autre sens | toujours réalisé − objectif |
| Diviser l’évolution par N (4,5 %) | diviser par N-1, le chiffre de départ (4,7 %) |
| *100, puis le format % | le format % suffit |
| Des % pour une différence de % | des points |
| Décembre comparé à novembre | le même mois de l’an dernier |
| Un écart en € sans le taux | − 1 380 € et − 520 € : 93,1 % pour les deux |
💡 À vous · trois activités. Snack : + 840 € · 103,9 % · + 10,9 %. Anniversaires : − 1 380 € · 93,1 % · − 6,3 %. Boutique : − 520 € · 93,1 % · − 5,9 %.
3 — Les voyants
Le voyant se lit d’un coup d’œil ; le chiffre explique le voyant. Les seuils sont fixés par la direction : connus de tous, toujours les mêmes.
| Le voyant | Chez REBOND & CO | Ce qu’on fait |
|---|---|---|
| Vert | ≥ 100 % de l’objectif | on continue, et on comprend pourquoi ça marche |
| Orange | de 95 % à 99,9 % | on surveille, on ajuste |
| Rouge | moins de 95 % | on cherche la cause, on propose des actions |
Quand le moins est le mieux (↓)
| Indicateur ↓ | Décembre | Le voyant |
|---|---|---|
| Heures travaillées | 2 080 h pour 2 000 h : 104 % | Orange |
| Réclamations | 15 pour 12 : 125 % | Rouge |
Pour un indicateur « à la baisse » (heures, réclamations, démarque, ruptures, absentéisme), le voyant s’inverse : vert jusqu’à 100 %, orange jusqu’à 105 %, rouge au-delà.
⚠ Un tableur applique la même règle à toutes les lignes : sans précaution, les heures et les réclamations s’affichent en VERT. Relisez avant d’envoyer.
Le jeu des voyants
| La situation | Le voyant |
|---|---|
| Entrées : 8 190 pour 8 300 (98,7 %) | Orange |
| Panier du snack : 7,60 € pour 7,00 € (108,6 %) | Vert |
| Cartes 10 entrées : 89 % de l’objectif, + 37 % sur 2025 | Rouge le voyant suit l’objectif |
| Fêtes : 96 pour 100 (96,0 %) | Orange |
| Note Google : 4,3 sur 5 | Aucun sans référence, pas de voyant |
Les cartes 10 entrées progressent de 37 %… et restent rouges. La progression mérite d’être dite, et l’objectif d’être questionné : + 54 % en un an, était-il réaliste ?
4 — Les indicateurs clés (KPI)
Un KPI (Key Performance Indicator) est un chiffre qui dit si l’on avance vers un objectif. « Clé », parce qu’on le choisit parmi tous les chiffres possibles. En euros, en nombre ou en pourcentage. Sans objectif ni comparaison, ce n’est qu’un chiffre.
La fiche des KPI
| Famille | Indicateur | Calcul | Décembre |
|---|---|---|---|
| Activité | Chiffre d’affaires HT | total des ventes HT | 117 845 € |
| Activité | Panier moyen | CA ÷ tickets | snack : 7,60 € |
| Activité | Indice de vente | articles ÷ tickets | articles par ticket |
| Clients | Fréquentation | nombre d’entrées | 8 190 |
| Clients | Dépense par visiteur | CA HT ÷ entrées | 14,39 € |
| Clients | Taux de transformation | acheteurs ÷ visiteurs × 100 | en ligne : réservations ÷ visites |
| Clients | Captage du snack | tickets snack ÷ entrées | 35,9 % |
| Clients | Taux de remplissage | entrées ÷ capacité | par créneau |
| Gestion | Marge brute | PV HT − coût d’achat HT | le 26 janvier |
| Gestion | Démarque | connue / inconnue | le 26 janvier |
| Personnel | Productivité horaire | CA HT ÷ heures | 56,66 €/h |
| Fidélité | Cartes ouvertes | cartes créées sur la période | 142 |
| Fidélité | % du CA encarté | CA avec carte ÷ CA × 100 | — |
| Qualité | Avis, réclamations ↓ | note moyenne ; registre | 4,3 / 5 ; 15 |
faites glisser le tableau vers la gauche →
Le CA se suit hors taxes : la TVA est payée par le client et reversée à l’État.
Un ticket n’est pas un client
| Une famille : 2 adultes, 3 enfants | On compte |
|---|---|
| 3 entrées | les enfants (les accompagnateurs n’achètent pas d’entrée) |
| 2 tickets | un à l’accueil, un au snack |
| 1 famille | une seule visite |
Le panier moyen divise par les tickets ; la dépense par visiteur divise par les entrées. Dans un parc, tout visiteur a payé son entrée : on suit la suite du parcours (snack, boutique, réservations en ligne).
Gestion : ce que ça rapporte, ce qu’on perd
La marge brute
prix de vente HT − coût d’achat HT
- une crêpe à 2,73 € HT (3 € TTC), qui coûte 0,60 € HT : 2,13 € de marge
- ce n’est pas le résultat, qui retire toutes les charges
La démarque
ce qui sort du stock sans être vendu
- connue : constatée (casse, périmés, dégustation)
- inconnue : découverte à l’inventaire (vol, erreurs)
Trouvez le bon indicateur
| La phrase | L’indicateur |
|---|---|
| « Le samedi, les familles ne passent plus au snack. » | le captage du snack, jour par jour |
| « Les gaufres en promo, ça rapporte vraiment ? » | la marge brute, pas le CA |
| « La carte de fidélité, ça prend ? » | cartes ouvertes, % du CA encarté |
| « Le mardi, on est trop nombreux. » | la productivité horaire du mardi |
5 — Renseigner le tableau de bord
1
Collecter
caisse (CA HT, tickets), compteur (entrées), réservations (fêtes), planning (heures), inventaire, avis et registre
2
Vérifier
le total = le Z de caisse ; l’ordre de grandeur ; les jours particuliers (fermé le 25)
un tableau faux fait prendre de mauvaises décisions
3
Calculer
les indicateurs, en divisant des totaux
4
Comparer
à l’objectif, à l’an dernier
5
Signaler
les voyants
Le piège de la moyenne des moyennes
| Le jour | Entrées | Tickets | Captage |
|---|---|---|---|
| Mardi 1er | 90 | 41 | 45,6 % |
| Samedi 5 | 413 | 129 | 31,2 % |
| Les deux | 503 | 170 | 33,8 % |
⚠ La moyenne des deux taux donne 38,4 % : faux. Le samedi a 4 fois plus de visiteurs, il doit peser 4 fois plus. Un taux du mois se calcule avec les totaux du mois : =K46/D46, pas =MOYENNE(N15:N45).
Exercice 1 · les réponses
| L’indicateur | Décembre | La formule |
|---|---|---|
| CA HT du mois | 117 845,00 € | =J46 (contrôle =J46-Q15 = 0) |
| Dépense par visiteur | 14,39 € | =J46/D46 |
| Captage du snack | 35,9 % | =K46/D46 |
| Panier moyen du snack | 7,60 € | =G46/K46 |
| Panier moyen d’une fête | 193,96 € | =F46/L46 |
| Productivité horaire | 56,66 €/h | =J46/M46 |
💡 Le défi ★★★. Le captage passe sous 33 % les samedis, les dimanches, le 24 et le 31 : les jours d’affluence et les veilles de fête. Une piste pour le 26 janvier : une file d’attente au snack ? Une hypothèse n’est pas une cause.
6 — Construire le tableau de bord
| L’élément | Pourquoi | |
|---|---|---|
| 1 | Titre, période, auteur, date | savoir de quoi il s’agit, trois mois plus tard |
| 2 | Indicateurs groupés par famille | une lecture dans l’ordre |
| 3 | Objectif et réalisé | la comparaison de base |
| 4 | Écart et taux | le poids, la gravité |
| 5 | N-1 et évolution | la progression |
| 6 | Le voyant | la lecture d’un coup d’œil |
Un bon indicateur passe quatre tests
| Le test | Oui | Non |
|---|---|---|
| Simple | le CA HT du snack | un indice maison à 4 calculs |
| Précis | le captage du snack | « l’ambiance du parc » |
| Adapté | la productivité, pour le planning | la transformation à l’entrée d’un parc |
| Constant | toujours CA HT ÷ entrées | en HT un mois, en TTC le suivant |
Trop d’indicateurs, et plus aucun n’est lu : 5 à 8 pour un tableau de terrain.
Dans Excel
| L’étape | Comment |
|---|---|
| Relier | ='1-Les KPI de décembre'!J46 : tapez =, cliquez sur l’onglet, puis la cellule |
| Calculer | =F15-E15 · =F15/E15 · =F15/I15-1 |
| Le voyant | =SI(H15>=1;"Vert";SI(H15>=0,95;"Orange";"Rouge")) |
| La couleur | Mise en forme conditionnelle > Règles de mise en surbrillance des cellules > Texte qui contient… |
| Compter | =NB.SI(K15:K29;"Rouge") |
| ★★★ Le sens | =SI(D15="↑";SI(H15>=1;"Vert";SI(H15>=0,95;"Orange";"Rouge"));SI(H15<=1;"Vert";SI(H15<=1,05;"Orange";"Rouge"))) |
Le tableau de bord de décembre, corrigé
| Indicateur | Objectif | Réalisé | Écart | Taux | N-1 | Évol. | Voyant |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| CA HT total | 120 500 € | 117 845 € | − 2 655 € | 97,8 % | 112 515 € | + 4,7 % | Orange |
| CA HT entrées | 62 000 € | 61 450 € | − 550 € | 99,1 % | 58 900 € | + 4,3 % | Orange |
| CA HT anniversaires | 20 000 € | 18 620 € | − 1 380 € | 93,1 % | 19 870 € | − 6,3 % | Rouge |
| CA HT snack | 21 500 € | 22 340 € | + 840 € | 103,9 % | 20 150 € | + 10,9 % | Vert |
| CA HT boutique | 7 500 € | 6 980 € | − 520 € | 93,1 % | 7 420 € | − 5,9 % | Rouge |
| CA HT cartes 10 entrées | 9 500 € | 8 455 € | − 1 045 € | 89,0 % | 6 175 € | + 36,9 % | Rouge |
| Entrées (visiteurs) | 8 300 | 8 190 | − 110 | 98,7 % | 7 950 | + 3,0 % | Orange |
| Dépense par visiteur | 14,50 € | 14,39 € | − 0,11 € | 99,2 % | 14,15 € | + 1,7 % | Orange |
| Captage du snack | 38,0 % | 35,9 % | − 2,1 pts | 94,5 % | 35,0 % | + 0,9 pt | Rouge |
| Panier moyen du snack | 7,00 € | 7,60 € | + 0,60 € | 108,6 % | 7,25 € | + 4,8 % | Vert |
| Fêtes d’anniversaire | 100 | 96 | − 4 | 96,0 % | 104 | − 7,7 % | Orange |
| Heures travaillées ↓ | 2 000 h | 2 080 h | + 80 h | 104,0 % | 2 010 h | + 3,5 % | Orange |
| Productivité horaire | 60,00 €/h | 56,66 €/h | − 3,34 €/h | 94,4 % | 55,98 €/h | + 1,2 % | Rouge |
| Cartes de fidélité ouvertes | 180 | 142 | − 38 | 78,9 % | 121 | + 17,4 % | Rouge |
| Réclamations ↓ | 12 | 15 | + 3 | 125,0 % | 11 | + 36,4 % | Rouge |
faites glisser le tableau vers la gauche →
7 rouges, 6 orange, 2 verts. Le total est orange alors que trois activités sur cinq sont rouges : le total cache les détails. À analyser le 26 janvier : les anniversaires, la boutique, le captage du snack, la productivité.
💡 Exercice 3 · un exemple. Le tableau quotidien de Léa : entrées du jour, CA HT du jour, captage du snack (38 %), panier moyen du snack (7,00 €), productivité horaire (60 €/h).
S’entraîner
Le classeur du jour
refaites un niveau ★★★ : le captage du jour, le voyant qui tient compte du sens
Le calculateur du tableau de bord
écart, taux, évolution, voyant, et la phrase à dire
Les quiz de la journée
la reprise du matin, le quiz du jour 1
Le quiz général
toute la journée, en questions courtes
23 questions, à refaire jusqu’au sans-faute.
Lancer le quiz général →Les huit points essentiels du jour 1
| Ce qu’il faut pouvoir expliquer | |
|---|---|
| 1 | Un tableau de bord compare, sur une période, l’objectif et le réalisé (et l’an dernier), pour décider. |
| 2 | L’assistant manager propose ; sa hiérarchie valide ; il transmet à l’équipe. |
| 3 | Écart = réalisé − objectif ; taux = réalisé ÷ objectif ; évolution = (N − N-1) ÷ N-1. |
| 4 | Sous l’objectif et en progrès peuvent être vrais en même temps. Entre deux %, des points. |
| 5 | Les voyants suivent des seuils connus de tous ; pour un indicateur ↓, ils s’inversent ; sans référence, pas de voyant. |
| 6 | Cinq familles de KPI : activité, clients, gestion, personnel, fidélité et qualité. Le CA se suit hors taxes. |
| 7 | On divise des totaux : jamais la moyenne des taux. Et on vérifie : le total = le Z. |
| 8 | Un bon indicateur est simple, précis, adapté, constant. Dans Excel : relier, et relire avant d’envoyer. |
Le 26 janvier : les calculs commerciaux, la TVA, et l’analyse du tableau de bord de décembre. Gardez votre classeur.
Quiz général
23 questions sur toute la journée. Les questions et les propositions sont mélangées à chaque lancement : refaites-le plusieurs fois.
Score : 0 / 23